Las 5 A's de Kotler - El camino que recorre tu cliente - Vilar
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Las 5 A’s de Kotler – El camino que recorre tu cliente

En la era de la «nueva normalidad» cada vez es más difícil atraer la atención de nuevos clientes. Esto es debido a la reducción de la capacidad de atención de las personas. Cada vez nos cuesta más mantener nuestra concentración en una sola cosa. Incluso ahora mismo, puedes estar escuchando la radio o un podcast. Podemos afirmar que ha nacido una nueva especie: «homo-multitasking». Más allá de las causas perjudiciales que puede tener para nuestra salud; no podemos obviar la realidad que vivimos cada día, por ejemplo: pasamos del «Netflix & Chill» al «Netflix & Chill & Phone & Comida & Etc».

En este adverso escenario es donde tu marca tiene que dejar de bombardear a tu cliente con campañas de venta y centrarse en conocer cual es el camino que hace para llegar hasta la meta. Caminando se hace el camino, y cada una de las A’s de Kotler son una parada que tus clientes deben llegar a hacer.

¿Que son las 5 A’s?

Es un modelo escrito por el famoso Dr. Phillip Kotler, una eminencia en el mundo del marketing. Basado en el modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción), Kotler nos muestra un camino un paso más largo pero actualizado a la nueva realidad del tu consumidor.

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Cada día hay más donde elegir, y tu negocio tiene que resaltar sobre todo el ruido.

¿En que consisten estos pasos?

El modelo de las 5 A’s se utiliza para describir el proceso que atraviesan los clientes al evaluar productos y servicios. Es más fácil de lo que piensas, te lo describo a continuación:

1 Atención: Esta es la primera etapa en la que un nuevo cliente llega a conocer la marca. Puede ser de pura casualidad, por recomendaciones o por acciones de marketing que hayan favorecido su conocimiento.

Lo conozco

2 Atracción: Has captado su atención, ahora debes crear curiosidad en torno a los productos o servicios ofreces. Esto lo puedes realizar a través de tu estrategia de ventas, ya sea por medio de influencers, publicidad o campañas en redes sociales. Tu marca tiene que atraer tu cliente y solucionar el problema que lo ha traído a ti.

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3 Averiguación: Has captado su atención, conoce tus productos o servicios y le gustan. Ha llegado el momento de convencerlo. Aquí tu Branding tiene un peso muy importante. La concepción que tenga sobre la marca hará que se decante por la tuya o la de tus competidores. Plantéate si realmente estas posicionado en el mercado como a ti te gustaría. No es lo mismo vender como Apple o Xiaomi, pero los dos tienen sus fieles seguidores. Busca tu huevo.

Estoy convencido

4 Acción: El momento que más te gusta. Después de todo este viaje, al final acaba comprando. ¿Pero es verdaderamente el último paso?

Lo compro

5 Apología: Pues no. Queda el paso más importante, convertir a tu cliente en tu mejor comercial. Esto quiere decir: ofrece un producto/servicio de calidad, con un servicio post-venta increíble y con y lograrás contratar a la persona que mejor va a vender tus productos, offline y online.

Lo recomiendo


En definitiva, para atraer, mantener y convertir a tus clientes en fans, tienes que conocer en que punto se encuentra tu negocio en cada uno de estos pasos. Nuestra mentalidad multi-tarea nos hace huir rápidamente si estos pasos no están bien definidos. Concentrate en optimizar cada uno de ellos. Y sobre todo, ten en cuenta que las personas confían en mayor medida de sus familiares y amigos. Conviértelos en parte de tu equipo.

La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos.

Phillip Kotler

Si ves que es muy difícil para ti, nosotros nos encargamos de analizar, localizar y mejorar cada una de las etapas.

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